专注高性价比女装，广州服饰商家“肖肖家”借助快手实现生意30倍增长

对女装消费者来说,在网上买到一件心仪的衣服,似乎并不容易。尺码不合适、货不对板……卖家秀和买家秀,总是差那么一点意思。

然而,在快手服饰商家“肖肖家”这里,粉丝们很容易找到适合自己的那一件。被短视频中肖肖的上身效果种草,然后蹲守直播间听取更详细的介绍以及搭配建议,选购、下单一气呵成。在肖肖家买过衣服的粉丝,很多都会成为“常客”。

高性价比,是肖肖家多年来坚守的初心。无论是在线下经营夜市档口和实体店,还是如今扎根快手电商,肖肖总是希望能为每一个粉丝带来良好购物体验,正如她在快手主页的简介上所承诺的:不消耗人品,不辜负信任。我们,来日方长。

实体店转战线上,凭借“老客”经营思维实现GMV倍数级增长

肖肖的创业经历始于夜市摆摊。一块空地、一排铁架子,上面挂着肖肖精挑细选的衣服。人来人往间,热火朝天的叫卖声中,肖肖的女装生意日渐红火。

尽管一开始没有固定的门店,但肖肖并不打算只做“一锤子买卖”。什么样的款式更流行,是不是好面料……在上货时,肖肖都会尽可能把消费者关注的点考虑到,在确保质量和样式的基础上,将价格压到最低。

在肖肖看来,服装没有最便宜一说,只竞争价格永远没有止境。但想要做长久生意,就必须要对每个消费者负责。随着老顾客越来越多,肖肖与合伙人扩大规模开起了实体店。

由于在选址时,忽略了门店位置导致一段时间的生意急速下滑,让肖肖意识到客流量的重要性。一个偶然的机会,肖肖发现新招聘的店员正在刷快手视频,了解后才知道,有很多服饰主播会分享日常穿搭,而且关注度都很高。抱着试试的态度,肖肖也随手对着镜子拍了一条视频并发布在快手上。没成想,这条视频收获了上万的点赞和超百万的播放量。

随后,肖肖的快手账号开始快速爆发,不仅视频播放量和粉丝数持续增长,也有不少粉丝开始主动询问是否可以购买。肖肖在线上积累了许多来自全国各地的老顾客,销售渠道被进一步打开。2019年,肖肖关掉了实体店将全部重心转移到快手。为了给信任自己的粉丝带来更高的性价比,肖肖不仅组建了专门的运营团队,还特意将公司和合作工厂从浙江迁到了广州,目的就是省去中间环节,直接给粉丝带来源头好物。

背靠快手电商的信任基因,肖肖家的生意也实现了跨越式的增长。据肖肖介绍,过往实体店年GMV大约是数百万,而2023年在快手年GMV达到数千万,整体增长近30倍。

定位精品时尚女装经营鲜活人设,以真诚构建信任生意

信任,是肖肖做女装最核心的理念。质量,则是肖肖对服装最基本的要求。在她看来,只要时刻从顾客的角度出发,做好品质把关,建立双向信任,新客自然会成为老客。一旦形成了稳定的客群,店铺复购率也会随之提升。

构建双向信任并非一蹴而就。因此,在注册快手账号、发布第一批视频作品时,肖肖决定由自己亲自出镜。一方面,是基于自己多年来服装从业的经验,更懂消费者心理;另一方面,她也希望能够在与粉丝日常的即时交流中获得反馈,以便及时进行调整。

时至今日,肖肖仍然坚持在账号上分享日常,并会在超过12小时的超长直播中担任主播。为了给粉丝们更准确的参考,肖肖专门在简介中附上了自己的身高和体重,方便粉丝做尺码选择。

在真诚中培养粉丝的信任,肖肖在快手收获了许多“铁粉”。在她的粉丝中,18-40岁的人群占比达到了80%,其中不乏有从肖肖发布第一条视频就关注的老粉丝。这对于肖肖来说,她们不仅仅是自己在快手一路走来的见证者,更是亲如家人朋友一般。

而考虑到粉丝们年龄和心态上的变化,肖肖也会有意识的对自家的服装款式进行调整。由于地处广州这一女装重要的产业带,肖肖会把时下流行的款式带到直播间,并且覆盖到全品类,满足粉丝们一次下单解决整套搭配的需求。

在售后环节,肖肖也会尽量为粉丝提供更加舒适的消费体验。为此,肖肖对客服和仓库进行了明确分工,安排专人负责专项,要求团队每个员工都能从消费者的角度来解决问题,尽力妥善回应需求,真正做到“事事有回应”。

为了回馈粉丝的支持,肖肖还会经常发放各种福利。在设计福利环节时,肖肖也会坚持选择实用的、高性价比的福利品或赠品,力求把真诚贯注到经营的每一个环节之中。在肖肖眼中,福利从来不是盈利的负担,而是与粉丝们交流的方式。

踏实走好每一步,借助平台扶持放大产业带优势

下一步,肖肖计划继续发挥广州女装的产业带优势开拓更多品类,进一步完善自己的供应链,扩大自己的成本优势,为粉丝争取更高性价比的商品,把生意平稳长久地做下去。

今年,肖肖希望在去年GMV基础上持续增长。不过,对于肖肖来说,GMV仅仅是一个数字,她更关注的是能够保持稳扎稳打,专注运营好快手账号,不去一味地追求爆发式涨粉,而是通过短视频和直播自然引流,精准地吸引审美品位和消费观一致的粉丝。

快手电商也推出了一系列扶持政策,以助力更多像肖肖这样的商家可以按照自己的节奏在平台做好生意经营。今年4月,快手电商发布“手选好产地”IP,将聚焦平台资源针对广州、深圳、杭州、嘉兴、石家庄、金华、苏州、株洲、郑州、武汉等10个快手女装重点产业带城市打造有影响力的产地名片标杆。在此之下,快手电商不仅会在10个产业带城市招募优质达人作为产地代言人,还会策划系列话题活动与溯源带货专场,帮助产业带优质商家带货。对产业带商家而言,是实实在在的助力。

同时,为了帮助更多新入驻的商家在快手站稳脚跟,近日,快手电商推出了“新商启航计划”,全年将拿出1000亿流量从入驻到成长全方位对新商家达人做流量策略助力。

在一系列政策和流量扶持下,相信会有更多像肖肖家这样真诚做事、真心待客的商家,在快手的老铁土壤上,寻找到属于自己的生意机会,与用户们一起走得更远、更久。